B2B模式仅靠资讯盈利堪忧 垂直B2B下一个爆点？

　　跟风者在阿里巴巴、慧聪网、生意宝、切它网等一批B2B网站上市的浪潮刺激下涌入电子商务，扬言成为下一个阿里巴巴，下一个慧聪。

　　我们静静等待，从2000年的B2B浪潮之后的10年，这个诞生过神话的地方并没有太大的波澜，留于表面的依然是那些大鳄独当一面的状况。

　　然而我们知道，这一池子水从来没有安静过。

　　国内知名的B2B网站先后上市，缔造的财富神话，其光圈一直没有削减。越来越多的人拉起网线注册起域名，就开始了复制的道路。

　　路子一直并不顺利，在远方的远方，初学者甚至需要戴上望远镜才能窥见巨人在前方很远很远处的一个脚印。太多的人陷入瓶颈期，伴随着大佬们上市后股价走势的不容乐观，B2B整个行业的营业收入增长放缓。

　　一个又一个有关B2B泡沫即将来临的预言，都似一盆又一盆的冷水，在这个生意不好做的年份里给“梦想”浇注冷水。调查显示，2010年，超过半数的B2B网站员工不足50人，多数电商企业营收规模普遍较低，甚至相当部分还处于亏损状态。

　　靠电子商务发家的孙德良——B2B业内的元老、网盛科技总裁就在不久前在宁波举办的一次论坛上放言，B2B当年成浪潮，现在冷落了。

　　事实上，尽管行业趋于冷静但是闯入的人仍旧很多，2010年我国B2B电子商务企业达9200家，同比增21.3%。

　　为什么在大佬都觉得生意难做的时候，还有人想要来分B2B市场的一杯羹。在获悉“我的钢铁网”即将上市的消息后，答案不难知晓。

　　这个诞生过财富神话的地方，一直都没有停止过诞生新贵的脚步。它不是国内第一家行业B2B上市的消息。但的确是目前最刺激的一桩业内新闻。

　　卖信息卖得上亿身家

　　从上海钢联的招股说明书中可以看出，2008年到2010年，这家公司的毛利率分别为74.22%、75.48%和72.99%。整个中国钢铁行业的毛利率徘徊在10%以下，个别钢企甚至低于3%。

　　这种对比，让上海钢联的优势显得格外突出。

　　细读其资料可以进一步了解这个不同于传统钢铁行业的准上市公司的收入来源，公开的资料显示，它主要向收费注册会员提供信息服务和向钢铁及相关行业内企业提供网页链接服务。

　　这与朱红军在此前接受媒体采访时的一句话遥相呼应。

　　朱红军，上海钢联CEO，创始人之一，他把“我的钢铁网”的模式概括为一句话，“我们就是要专注地卖‘白菜’，而且只卖一种白菜。”

　　成立于2000年的上海钢联，彼时正处于互联网经济的泡沫破灭前奏，进军互联网的时机其实并不具有高瞻性。所幸，它涉足的行业——钢铁行业，正处在突飞猛进的时候。当时国内的粗钢产量已经突破了1亿吨关口，涨势并未停歇。

　　在没有专门的机构提供市场价格的空白领域里，“我的钢铁网”进去了。随后是长达10年数不清的股东进出，资本的追加股东的不断入注都没有动摇上海钢联的经营思路，即一直坚持只卖一种白菜。

　　上海钢联成立了由专业人员组成的研究组，对收集过来的简单价格信息进行分析，形成研究报告。

　　一年以后，这种服务让上海钢联获得营收，到2003年，“我的钢铁网”营业额突破1000万元，之后一直保持盈利。

　　相关的信息、广告、研究咨询业务也开始实现盈利。

　　上海钢联的这种简单模式——“会员+广告费”，在业内并不是陌生。卖信息是大多是行业B2B都在做的事情。

　　CNZZ在今年4月发布的调查报告中显示，2011年第1季度全国电子商务网站数量持续快速增长。截至到3月末，全国电子商务行业网站数已达到2.17万家，相比去年同期增长了31.16%。

　　在这么多行业网站都有一个普遍的共性，就是提供行业资讯。“我的钢铁网”能够只靠“卖白菜”上市，这给很多行业网站注入了兴奋剂。

　　据了解，国内不少B2B行业网站都已经摩拳擦掌等待叩响资本市场的大门，还有一些垂直类的B2B行业网站声称受到了大量VC的追逐。

　　有消息称，国内钢铁行业网站的兰格钢铁网的母公司兰格集团也萌生了上市打算。

　　垂直B2B模式单一

　　根据调查，2010年我国B2B电子商务企业达9200家，同比增21.3%；半数B2B网站员工不足50人，多数电商企业营收规模普遍较低，甚至相当部分还处于亏损状态。

　　行业模式单一，行业门槛低是垂直类B2B的共病。

　　慧聪网的郭凡生曾经说过一句听起来刺耳的话：行业网站是苍蝇趴玻璃没前途。但是冷静思考下，在每个行业都有几十余家在业务模式上如出一辙的B2B网站，主营业务又都以会员费和广告为主的情况里。这种模式，无论是前途还是钱途的确值得堪忧。

　　在国内的行业B2B里能够把营业额突破500万的几乎很少。大多数行业网站仍然徘徊在500万的关口，倘若营收瓶颈难以突破，那么做强、做大就是妄谈。

　　业内专家认为，伴随竞争加剧，多数中小型行业网站面临破产或转型风险，行业网站或将迎来“洗牌”阶段。

　　分析人士认为，国内多数行业网站都存在着两个问题：

　　第一个问题，企业量大，收费会员少。在国内，企业基数大造就了无论大小哪个行业，生存其中的中小企业的数量都足够多，随便浏览某个行业网站就会发现，上面的企业数量非常庞大，看着美好的数字的其实难掩网站内心的伤痛。

　　这么多的企业中能够掏钱来付费的往往是凤毛麟角，大多数企业是不会对中小行业网站买单的。

　　其次，第二个问题则显得更让行业网站们尴尬了。与其说行业B2B是一家电子商务公司，还不如说大部分的国内行业B2B是以销售驱动的公司，尽管他们从事的互联网业务，但是往往是需要上门推销业务，如果网站规模本身就不大，那业务范围也不过就是当地的一些企业而已。

　　电子商务若只能做到所处的这么一小个地方，那么它存在的意义似乎就有点牵强了。有些行业网站为了扩大营收想到的是一种复制的办法。多复制几个行业网站，提高营收吸引VC？其实这些年VC对B2B的热恋期早就过了，冷静的VC会思考，资源有限的情况下复制出来的行业网站其深度依然不够。

　　假如无法深一点，专一点，VC投资“白菜”就没有任何意义了。仅靠资讯盈利堪忧

　　已经成为行业网站偶像的“我的钢铁网”也依旧无法高枕无忧地度过等待上市的日子。

　　根据上海钢联的招股说明书，上海钢联此次募集资金将主要用于“我的钢铁网综合平台升级”项目、“Mysteel大宗商品研究院”项目以及与主营业务相关的营运资金项目。

　　中国电子商务研究中心分析师冯林认为，“我的钢铁网”现存的商业盈利比较单一。

　　上海钢联自己也坦承：会员数量的增长速度和钢铁及相关行业企业选择本公司增值服务的规模将对公司的发展速度产生较大影响。未来不断对公司商业模式进行调整和创新将是公司盈利能力持续增长的重要保证。但另一方面，商业模式的创新本身也具有很大的不确定性，如果公司创新的盈利模式得不到市场的认同或是失败将在很大程度上影响公司未来的成长速度。

　　但是靠提供行业资讯收费的行业网站实在是太多了。

　　国内很多行业性的B2B网站就是靠提供海量的资讯收取VIP会员费或年费谋生。但是，真正能够把行业资讯做得专、做得深的往往只有少数几家。

　　更多的行业性网站扎堆入驻，往往进行的是一种排他的恶性竞争，直接导致的是中小企业对行业网站的热情消退。

　　如果尝试理顺国内中小企业的发展阶段，然后从中探讨行业性网站能够给予哪些服务，也许将对改善垂直类B2B服务模式带来一次思考。

　　国内的中小企业大多要经过，手工家庭作坊阶段、代工生产贴牌阶段，品牌打造阶段。绝大多数中小企业目前处在的是第二个和准备进军第三个阶段中。

　　在第一个阶段，市场的因素其实很小，所以可以忽略。第二个阶段里，订单是最重要的指标，行业性的网站则更应该考虑的是供应链的每一个端口，当一个服装加工厂能够在某个行业性网站里找到海量的关于供应链各个环节的供求信息时，他对这个网站的依存度就会大大提高。

　　这是一种纵向的挖深，而横向的扩张应该和纵向的挖深共同进行。在电子商务已经普及的时候，提供行业资讯已经是最初级的阶段，企业管理和品牌推广等各个环节的改良性服务帮助企业酝酿品牌，也将是行业性网站发展的一条必不可少的道路。

　　简单的“卖白菜”，其实指的是围绕着一颗白菜做至上而下，从左及右的配套服务。

　　有长期跟踪行业B2B网站的专家表示，未来的B2B行业应该更为深入透彻。

　　深度，美好未来的基石

　　有调查称，40%的B2B用户使用过垂直B2B。与综合B2B网站相比，垂直B2B的特点就是深度和专业。

　　中国电子商务服务联盟秘书长、亿邦动力网CEO郑敏在谈及国内B2B网站发展时表示，专业是此类网站成功的关键因素，未来两年内，至少还会有两家B2B网站成功上市。

　　郑敏称，虽然近几年B2B网站的发展被高速膨胀的B2C网站给比了下去，但实际上B2B网站还是在逐步务实推进，且大型平台都保持盈利。

　　“我的钢铁网”即将成为钢铁行业里在A股成功上市的首家网站，就足以说明“专业深度”是B2B网站取得成功的法宝。

　　到现在为止，仍然有人没有看明白“我的钢铁网”的商业模式，没有读懂他们之所以成为首个A股市场上市的钢铁行业网站的原由，事实上“我的钢铁网”做的是一系列围绕钢铁的事情，他们的盈利的核心都来自对钢铁行业的专业行情。

　　郑敏说：“每天，我的钢铁网里都会有几百人在向全国各地不同的钢厂打电话，询问每一类钢材产品实际的价格及波动幅度，然后对数据进行整合汇集，形成了具有权威性的行情资讯。由此我的钢铁网可以开始做行业报告，招揽广告客户，承接会展业务等，这些都给其带来了客观的收入”。

　　在他看来，B2B行业目前的表象是行业巨头已经形成，行业之间的竞争可以用惨烈来形容，但是深究这个行业，会发现机遇依然给那些有准备的人。

　　在专业细分领域，家私行业、瓷器行业等等都有着很大的潜力。

　　尽管发展得并不太顺利的行业B2B，但其做深度做专业的模式并没有被人过多质疑。一个普遍的共识就是：B2B行业网站已经成为了电子商务领域内不可忽视的行业。

　　尽管规模数量营收额都不怎么乐观，但是诸如被风投追逐、在国内A股市场上市的消息都是对这个行业前景的肯定。

　　掣制发展的不光是行业网站不够行家，也存在着一些其他的因素。杭州维库信息科技有限公司创始人、总裁周邦兵就认为，行业B2B问题不是模式问题。他认为，行业B2B必须把焦点放在采购体验的完善上，在资金不是太多的情况下，咬紧牙关，埋头苦干，通过各种合作、分享的方式，建立一个强大的团队，坚持把产品的用户体验做上去，想办法建立一个基于平台的，对采购商有保障的售后服务体系。

　　“同时还需要主动出击，寻找合适的资金介入。”周如是说。（来源：浙江省网商协会）